“欢迎进入新华文轩攀枝花购书中心官方直播间，大家上午好！”

第一次说出这句话时，我还在努力掩饰微微发颤的声音。2023年开学季首播，我和搭档面前是两台手机、一沓脚本，以及一盏亮得刺眼的补光灯。后台数据显示，开播半小时，在线人数：12人。我们像播音员一样复述着图书信息，眼神不断瞟向脚本，生怕念错一个字。那场直播结束后，我们甚至有种眩晕感，而评论区热闹地讨论着“主播好像平翘舌不分”。

两年后的今天，同样的开场白，却有了不同的韵律。主播说话的声音自然而松弛，温和而笃定。我不再紧盯着稿子，而是一边介绍新书，一边回应着直播间公屏的信息，“《苏东坡传》有的哦，版本很多，可以先拍券再到店挑选。”“给家里小朋友买绘本？稍等，运营帮大家拿几本过来看看。”直播间不断给出当前状态不错的提示，有老读者熟稔地打招呼：“主播今天穿汉服，是书店里有什么活动吗？”

一句简单的开场，却是成长最好的体现。从最初生涩的机械重复，到如今自然的对话互动，我在这方寸屏幕间，完成了蜕变。每一个卡顿的瞬间、每一句温暖的互动，都是文轩赋予的成长印记。

其实，面对读者消费习惯的改变和社交媒体用户对平台的依赖，我们门店端的员工对于直播带货是怀有忐忑与期待的。而真正从0到1开始做直播，完成从店员到主播的转变，始于公司为我们铺就的蜕变之路。

即便参与过前瞻培训，但“纸上得来终觉浅”，新手主播在开播之初显得不够专业，难以调动观众的互动欲，在“零互动”直播间，直播成了体力活儿——主播从头讲到尾，上播前还得做足这一场可能不会有订单的心理准备，流量显得那么难以捉摸，直播组成员也不断经受着数据焦虑带来的心态考验。

在难以突破的瓶颈阶段，股份公司进一步组织了“新媒体营销讲座”系列培训。培训中，资深运营导师拆解直播技术与底层逻辑时反复强调：“你们比网红主播更懂书，缺的只是镜头语言。”这句话点亮了我内心的某种信念。那些关于图书的专业知识、为读者服务积累的细腻观察，原来都可以成为镜头前的独特光芒。

同时，为以赛促训、精准赋能，事业部也发起了“新媒体直播竞赛”。这场为期半年多的劳动技能比赛，让数据焦虑奇妙地转化为成长动能。没有流量，我们就找流量；线上没有流量，我们就转化线下流量——攀枝花购书中心直播团队在2023年天府书展首次尝试配合外摆开展户外直播告捷，突破了私域直播千元销售大关，并将这个创意模式用于2024年直播赛季，让更多的读者知道新华文轩实体书店开播了。我们学会了借力打力、借势增热——赛季末，为冲刺销售，我们在“双十一”营销季模仿头部主播的盲盒玩法和犀利话术，结合搞笑短视频预热的组合拳，打出了一场漂亮战。这场直播的场观和销售数据翻倍，私域直播单场销售额已近8000元。我们还发现，越松弛、越自来熟，越能延长观众停留；更惊喜的是，那些培训时死记硬背的“3秒停留法则”，在实战中终于内化成肌肉记忆。攀枝花团队最终获得“全能团队奖”，在荣誉带来的喜悦背后，对这场比赛的真谛，我们有了更透彻的领悟——我们要把新华文轩二十年沉淀的文化服务能力，翻译成数字时代的新语言。

今年，我们终于开启了公域直播，从一开始处处都是难点，到现在处处都是卖点；从一开始的找不到问题，到现在的数据复盘、精准优化，视野开阔了，心态也开阔了，流量自然会回馈找对方向、懂得坚持的人。而比流量更珍贵的，是公司始终相信：每一个愿意成长的员工，都值得被赋予破茧的力量。这份信任，才是我们面对镜头时最坚实的底稿。

大数据算法偏爱冲突与热点，而书香需要沉淀与留白。对于实体书店开播应该走怎样的调性，我们一直有自己的坚持。在探索直播风格的路上，公司和攀枝花地区领导的信任给了我们试错的勇气——初期没有硬性GMV指标，没有对短期数据的苛责，让我们得以守住文化传播的初心；选品自由，帮我们从兴趣出发，让工作事半功倍。团队的托举让直播得以绽放——不同馆组的同事成了“选品顾问”，不断加入的新鲜血液让我们有了专属“气氛组”和“上架助理”；直播期间全员助力宣发引流，门店联动推荐到店读者关注开播账号。直播间渐渐有了辨识度：没有夸张的表演，但有扎实的活动机制解读；不搞饥饿营销，但会贴心提示“库存仅剩3本，不过别急，我们已经补货了”。

我们始终相信，无论线上线下，都要让读者感受到，新华文轩在认真倾听。不是我们找到了流量，是那些真正爱书的人，终于通过网线找到了“回家的路”。如今回望，正是这份不急于求成的坚持，让我们避开了流量陷阱。当别的主播在喊“三二一，上链接！”时，我们依然在做从容的讲述者，这份从容，恰恰来自我们新华文轩人自己书写的故事——不是宏大的叙事史诗，而是由无数微光汇聚的星河。正如二十岁的文轩，永远年轻，永远在生长。